İknanın Psikolojisi

Sabah uyandığımız andan itibaren akşam yatana kadar yüzlerce karar veririz. Bu kararlara kahvaltıda ne yiyeceğimizden nerede yiyeceğimize, internette neye tıklayacağımızdan markette ne alacağımıza varana kadar her şey dahildir. Peki bu kararları neye göre alıyoruz? Birine istediğimiz kararları aldırtmak için nasıl bir yol izlemeliyiz? Kolayca ikna olmamak için ne yapmalıyız? Bu yazımda tüm bu soruların cevabını içeren “İknanın Psikolojisi” kitabından bahsedeceğim. İyi Okumalar.

Yazar Hakkında

Amerika doğumlu olan Robert B. Cialdini Stanford Üniversitesinde ve Santa Cruz’daki kaliforniya üniversitesinde ziyaretçi olarak pazarlama, işletme ve psikoloji profesörlüğü yapmaktadır. Satış ve pazarlama üzerine de araştırmalar yapmaktadır.

Yazarın diğer kitaplarına da buradan ulaşabilirsiniz.

Kitap Hakkında

MediaCat yayınları tarafından basılan kitap 368 sayfadan oluşuyor. New York Times en çok satanlar sıralamasında ilk 10’da yer alıyor. Kitap dışarıdan bakıldığında klasik bir kişisel gelişim kitabı gibi duruyor. Fakat biraz araştırma yaptığınız takdirde satış ve pazarlama ile ilgilenenler başta olmak üzere her sektörden insanın mutlaka okuması gereken kitaplardan biri olduğunu fark edeceksiniz.

Kitapta söylenen her yargı, yapılan deneylerin sonuçları sunularak kanıtlanıyor. Ben aşağıda bir kısmından bahsedeceğim. Bu bakımdan biraz Outliers kitabına benzettiğimi söyleyebilirim.

Kitapta evrensel 6 ikna etkeninden bahsediliyor.

  1. Karşılıklı Etki – Reciprocation
  2. Bağlılık ve Tutarlılık – Commitment and Consistency
  3. Sosyal Kanıt – Social Proof
  4. Beğenme – Liking
  5. Otorite – Authority
  6. Kıtlık Prensibi – Scarcity

Okuyacaklar için spoiler vermek istemiyorum fakat kısaca bu maddelerden bahsetmek istiyorum.

Karşılıklı Etki – Reciprocation

Birine bir iyilikte bulunduğunuzda o kişi istemeden de olsa size bir iyilik yapma eğiliminde olur. Bu yüzden lokantalar daha çok bahşiş almayı ümit ederek ödeme esnasında müşterilere şeker ikram ediyor. Sonuç: Bahşiş alma oranı %14’e kadar artıyor.

Bağlılık ve Tutarlılık – Commitment and Consistency

İnsanlar daha önceden söyledikleri sözlerde, sergiledikleri davranışlarda tutarlı olmak ister. Bir hastanede hastalara bir sonraki randevuyu kendilerinin yazmalarını istemişler. Kendi eliyle yazan hastaların randevuya gelmeme oranı gözle görülür derecede düşmüştür.

Sosyal Kanıt – Social Proof

Karar alırken etrafımızdaki insanlar bizi düşündüğümüzden çok daha fazla etkiler. Çoğunluk ne yaparsa onları yapma eğilimindeyiz. Bunu bilen pazarlama uzmanları ürünlerinin çok kişi tarafından tercih edildiğini öne sürüyor.

Beğenme – Liking

Beğendiğimiz insanların isteklerini geri çevirmekte oldukça kötüyüz. O yüzden satış danışmanı, satışı gerçekleştirmeden önce samimi bir sohbet gerçekleştirir ve satış gerçekleşir.

Otorite – Authority

Söylenen sözün kimin söylediği bizim için çok önemlidir. Eğer uzman olan biri bir şey söylüyorsa çok büyük ihtimalle doğrudur diye düşünürüz. Diş macunu reklamlarında olduğu gibi “Diş hekimlerimiz bunu öneriyor.”

Kıtlık Prensibi – Scarcity

Az olan bir şeyi elde etmek çok olanı elde etmekten daha cazip gelir. Bir havayolu şirketi 10 gün sonra New York’a olan uçuşlarını azaltacaklarını açıkladıktan sonra fiyat ve kalitede hiçbir değişiklik olmamasına rağmen New York’a bilet satışları aniden tavan yapmıştır.

Kitaptan Notlarım

  • Herkesin aynı düşündüğü yerde hiç kimse fazla düşünmüyor demektir. – Walter Lippman
  • Başında karşı koymak, sonunda karşı koymaktan çok daha kolaydır. – Leonardo Da Vinci
  • Bir kural olarak bir nesne nadir ise veya azalıyorsa, daha değerlidir.
  • İnsanlar için bir şeyi kaybetmek aynı değerde bir şeyi kazanmaktan daha motive edicidir.
  • Hiç şüphesiz, insanlar emin olmadıklarında nasıl davranacaklarına başkalarının davranışlarına bakarak karar verirler.
  • Verilen özgürlükler kavgasız geri alınamaz.
  • Ödül bir daha mevcut olmazsa o davranışı yapmakta isteksiz olmaya sebep olur.

Ekonomi ve iş yönetimi alanında kitap tavsiyesi istiyorsan buna bir göz atabilirsin.

Kişisel gelişim, teknoloji ve mühendislik alanında içerikler paylaştığım Instagram hesabımı takip edebilirsin. Teşekkür ederim…

Bir cevap yazın